DigitalSales +7 938 108 33 38
Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных
продажи

Как увеличить средний чек,
не повышая цену на товары?

Увеличение среднего чека = рост прибыли. Вроде бы, все логично, но далеко не всегда логика сопоставима с практикой.
Чтобы увеличить средний чек предприниматель повышает цену, но остается ли прежним количество покупателей? Не факт.

Потенциальный клиент задастся вопросом: зачем покупать у вас товар за 150р, если у соседа такой же за 100. В принципе, это патовая ситуация, если вы конкурируете только ценой. Так не должно быть, иначе вы как компания теряете ценность на рынке. Упаковка, маркетинг, клиентский сервис – вот, что должно неоспоримо приводить клиента к вам, а не к конкурентам, даже, если у вас будет дороже.
Возражение "дорого"
Да что такое вообще дороже? Нет возражения «дорого», есть отсутствие понимания, из чего складывается цена. А когда каждый этап воронки продаж вызывает у клиента WOW-эффект, то вопрос о цене уже не будет острым. Например: съёмка love-story в подарок при заказе свадебной фотосессии, да еще и короткий видеоролик в конце свадьбы, увидеть который клиент ожидал не раньше, чем через месяц. Но сейчас не об этом. Это вариант, когда вы хотите все-таки пойти по пути увеличения стоимости товара. А есть другой вариант – дополнительные продажи.
SPIN продажи
Есть такая категория в экономике как товары-комплименты, то есть взаимодополняемые позиции. Не предлагать их после покупки основного товара – равно выкинуть 30% от суммы сделки в мусорку.

Эта схема стара как мир. Но все зависит от ниши, которую занимаете.

Если при продаже телефонов – логично, что нужно предложить защитное стекло и чехол, надавив на боль «телефон же новый, мало ли что…», то в нише услуг уже сложнее. Надо поштурмить и простроить дальнейший путь клиента. Потому что допродажи можно и нужно делать в любом бизнесе! Какой бы сложной не казалась ваша ниша на первый взгляд.

Допустим, пришла в салон девушка на стрижку, а в конце процедуры мастер предлагает ей масло для волос, чтобы сохранить эффект как можно дольше. Или покраску бровей со скидкой.

B2B пример из нашей ниши. Приобрел клиент у нашей компании услугу по настройке CRM, а мы ему говорим, что мы и скрипты можем прописать, и мотивацию с регламентами сделать… И что наше основное направление – это построение отдела продаж. И пошли допродажи.

Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной. Но не надо втюхивать ненужные услуги/товары. Проанализируйте, что, действительно, может беспокоить клиента после покупки у вас. Смоделируйте будущие проблемы и закройте их.

Альтернативный вариант - создать смежный продукт в виде сервиса по ремонту/техподдержке. И если клиент все-таки не купил у вас защитное стекло и чехол на телефон, то милости просим в сервисный центр. Мы закрываем наших клиентов на техподдержку по работе в CRM, так как система развивается, равно как и компания, и ее нужно на постоянной основе контролировать и вносить правки.

На профессиональном языке это называют товарной матрицей. Товары делятся на категории и каждый закрывает клиента на своем этапе воронки продаж.
Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.
Даже целлофановые пакеты в магазине - это допродажа, к тому же, самая конверсионная, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Важно: предлагать товары клиенту уже после покупки основного, а не все и сразу.

Что имеем на выходе? Цена товара не изменилась, стоит он также условно 100р, но дополнительно клиент приобретает дивайсы, и сумма его покупки уже 150р. И так с каждой сделки вы можете дополучать в среднем 15-20% выручки.


Куда вам отправить файл?
Скачайте подробный KPI
менеджера по продажам
в Excel формате
Файл придет вам на электронную почту в течение 5 минут
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.

ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
ИП Яновский Алексей Павлович
© DigitalSales