DigitalSales +7 938 108 33 38
ДЛЯ БИЗНЕСА

8 шагов к продающему КП
+ примеры

SPIN продажи
"Да-да, сбросьте нам КП на почту, мы рассмотрим его..." - эту фразу каждый из нас слышал хоть раз в жизни, не говоря уже о менеджерах по продажам, для которых это самая большая боль при разговоре.

Именно на этом этапе отваливаются 3/4 потенциальных клиентов компании. Почему? Их не зацепило, им не понравилось или даже оттолкнуло КП, ну а процентов 7-10 вовсе его не открывали, и оно затерялось в почтовом ящике компании с десятком других e-mail.

Но то, что КП не работает- стереотип. Плохие КП не работают, это да. Почему я так уверен, что это так?

Потому что одним из критериев выбора нашей компании среди других является именно коммерческое предложение! КП должно вызывать доверие и отражать ключевые преимущества вашей компании над конкурентами. Давать факты и гарантии, а главное коротко и по сути. Но не забывайте о дизайне: не вычурно и не сверх ярко, но и не белый лист.

Считается, что важен факт привлечения клиента. Да, бесспорно. Но, когда из 10 клиентов купило 2... То вы впустую потратили деньги на маркетинг для этих 8 человек. Само собой, 100% конверсии в продажу ждать не стоит, но 60-70% вполне реально! И грамотное КП поможет поднять этот уровень.
Создание коммерческого предложения:
Шаг 1. Цепляющий заголовок
SPIN продажи
Ваш оффер - это то, что первым делом увидит потенциальный клиент, открыв КП. Знаете про принцип 3-ех секунд в рекламе? Ты либо зацепил клиента за эти 1-3 секунды и он остался изучать предложение, либо он пролистнул и пошел дальше. В КП то же правило.

Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей и главная из них – направленность на выгоду клиента, а не на ваш товар или услугу. Если в оффере вы напишите, что "Мы самая лучшая компания, входим в топ-30 по региону, выполним работу за 30 дней и тд", то эта болтовня про вас, вряд ли, зацепит ЦА. Говорить нужно выгодами клиента.

Главной ошибкой на этом этапе является использование "МЫ", когда нужно "ВЫ"!

Пример оффера моей компании: "Освободим ваше время и увеличим прибыль отдела продаж на 30%, благодаря проверенной системе найма, обучения и мотивации персонала".

P.S. Согласен, что эти "на 30% больше" уже так приелись и у меня вызывают максимальный негатив, но... Это работает, как ни странно. Пытались креативить с отделом маркетинга и заменяли цифры на всякие интересные конструкции. Нам нравилось, и это выделялось на фоне конкурентов, а вот клиентам нет...))
Шаг 2. Формирование желание по AIDA
На этом инструменте маркетинга даже не буду останавливаться, в интернете миллион статей на эту тему. Главная идея: сделать цепляющее вкусное предложение, от которого глупо отказаться.
SPIN продажи
Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в "мусорку". Но это не тот случай. Можете быть уверены.

А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком – "Два билета в кинотеатр VIP-класса", если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах.
Шаг 3. Само предложение
1-2 блока о том, что вы предлагаете. Не нужно описывать весь массив работ, достаточно тезисов.
Шаг 4. Убеждение
"Мы – быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с большим опытом работы" - не убеждение:) Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.

Как правильно?

Пример: Работаем с компаниями в 8 странах мира, 57 проектов в 32 нишах за 2019 год, более 7000 клиентов на постоянном обслуживании

А лучше вставить коротким ролик о вашей компании! Чтобы повысить доверие клиента.
Шаг 5. Ощутимая выгода
– Индивидуальный подход…
– Широкий ассортимент и т.п.


Нет, нет, и еще раз нет. Даже читать дальше не хочется. Вода водная. Здесь очень важно почувствовать разницу между "выгодой" и "преимуществом".

Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов.Выгода – что получит клиент от использования Вашего продукта.

Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.

Вот несколько примеров:
- Не «опытные сотрудники», а «мастера, прошедшие обучение на заводе-производителе оборудования»
- Не «честные цены», а «отчитываемся за каждый шуруп»
- Не «удобная доставка», а «500 пунктов выдачи по всему городу»
- Не «быстрая установка», а «установим за 3 часа и уберем всё «до пылинки».


Не описывайте проблему, сразу переходите к ее решению! Раскройте главные выгоды, которые клиент получит от сотрудничества с вами. Это не просто блок "Почему мы", это совокупность психологических триггеров, каждый из которых закрывает нужное возражение.
Шаг 6. Ценообразование
Так как это КП, то клиент хочет увидеть цены. Само собой, что-то скрывать тут уже нет смысла. Пишите все, как есть, желательно расписывая дробно:что сколько стоит.
Шаг 7. Список известных клиентов
Ну почему бы не похвастаться, если есть чем?) Если вы уже работали с крупными заказчиками/ известными брендами, то расскажите об этом потенциальной ЦА, дабы доказать экспертность. А еще лучше записать с ними видеокейс.
SPIN продажи
Шаг 8. Призыв к действию
Ошибка сделать все по максимуму, но в конце предложения не направить клиента на путь истинный. Читателя может заинтересовать ваше предложение, но он не поймет, что делать дальше. И просто закроет. Поэтому... Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис.

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему, ограничения по времени и тд.

Свое КП мы переделывали раз 26 в течение года, и то... Процесс доработки продолжается до сих пор. Ваше КП может быть совсем не по написанному выше шаблону и содержать другие пункты, главное, чтобы там не было воды! Вы говорили фактами компании и выгодами клиента. На этом все)
Хотите получить бесплатную консультацию по построению отдела продаж? Заполните форму ниже!
Наш проект менеджер свяжется с вами в ближайшее время, проведет аудит бизнес-процессов и даст рекомендации.


ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
ИП Яновский Алексей Павлович
© DigitalSales