Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных
ПРОДАЖИ

Горячие, тёплые, холодные клиенты:
как продать каждому?

В любом бизнесе есть 3 типа клиентов:
  • Холодные. Минимальная вероятность, что они станут вашими клиентам здесь и сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее. Их нужно постоянно греть и вызывать доверие к вашей компании. Если такой клиент и купит, то не в ближайшей перспективе, вам и ему понадобится время.
  • Тёплые - это более осведомленные клиенты. Они знают, чего хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить немало усилий, но зато вероятность выигрыша в конкурентной борьбе велика.
  • Горячие - это самые любимые клиенты продажников, маркетологов и бизнесменов. У этих людей уже сформирована потребность в покупке товара здесь и сейчас. Их не нужно греть, они готовы покупать. Если вы грамотно проведете презентацию и как эксперт ответите на все вопросы - клиент ваш.
Холодные клиенты
У этой группы клиентов нет сформированной потребности в вашем товаре. Он может интересоваться смежными продуктами, которые в будущем станут триггером для покупки у вас. Либо он понимает, что в целом ваш товар ему интересен, но покупка потребуется через время.
    Например, ваш клиент только начал строительство дома, а вы предлагаете ему услуги по дизайну интерьера. Да, это действительно ваш потенциальный клиент, но ему не актуально ваше предложение сейчас. О ремонте и обустройстве дома он задумается минимум через полгода, но это не повод отпускать клиента! Ведь, он действительно может у вас купить. Так как все эти полгода вы будете мелькать в его информационном пространстве.
    Директор по маркетингу
    Как работать с холодными клиентами?
    Таких клиентов нельзя упускать, ведь их привлечение и прогрев обойдутся в разы дешевле, чем реклама на горячих клиентов. Через 6 месяцев, когда у клиента сформируется потребность, на него начнется охота. И конкуренция, и ставки будут уже слишком велики.

    А так, вы сами сформируете у холодного клиента потребность в товаре. И через полгода-год у него не будет вопросов к выбору подрядчика. Ведь, все это время на слуху были вы.

    Привлекать таких клиентов нужно через полезные информационные посты и рассылки. Находите боли, давите на них, а затем предлагайте ваше решение. Предложите ЦА чек-лист "Интересные проектировки домов и дизайны интерьера под каждый тип". Клиент скачивает его и автоматически попадает в воронку прогрева, где вы присылаете интересные посты, экспертные видео, дает скидки от партнеров и тд. Но в лимитированном виде. Все должно быть органично.

    Либо другой вариант - вы ведете полезный блог в соцсетях, на который подписывается ваш клиент. Все это время ваши посты мелькают у него в ленте и клиент прогревается.
    Тёплые клиенты
    Тёплые клиенты уже приценяются и ищут подрядчиков. Они оценивают поставщиков: чем вы лучше конкурентов, в чем ваше УТП.

    Вы должны выделиться среди конкурентов и показать/рассказать/предложить то, что не делают другие. Для этого вам для начала нужно провести конкурентный анализ и собрать всю информацию о компаниях в вашей нише, а затем выделить аспекты, которые никто не освещает.
    Например, в любом b2b клиенты хотят всего 2-х вещей: больше прибыли, меньше расходов. Любая ваша аргументация о покупке должна сводиться к росту доходности. Теплому клиенту можно показать, как и где он теряет деньги. Вы можете стать очень интересными, если покажете клиенту не только как увеличить доход, но и как минимизировать расход. Это и есть переход из теплого в горячий.
    Директор по маркетингу
    Выделяйтесь! Сделайте крутую визуальную упаковку товара, пройдите по офферам и усильте их, пройдите по презентации и улучшите её.
          Горячие клиенты
          Горячим клиентам нужны эмоции. Они уже готовы купить, но хотят убедиться, что делают верный выбор в вашу пользу. Вы должны быть убедительным, уверенным. Если продавец не верит в свой продукт — в него не поверит и клиент.

          Продумайте от и до ключевые модули вашей презентации. Не нужно "интуичить":) Вы должны понимать, что когда сказать, где задать закрывающий вопрос, а где надавить на боли. Ведь, самое обидное слить горячего клиента, который уже готов был купить.

          Уделите внимание ОКЭ (основному конверсионному этапу) воронки продаж. Сделайте его особенным.

          • Если это выбор зала для банкета, то клиента бесплатно заберет/отвезет персональное такси, для него будет устроена экскурсия по залу и дегустация всех блюд.
          • Если это покупка кухни, то к клиенту после установки приезжает повар и весь вечер для хозяев и их гостей устраивает кулинарный мастер-класс на новой кухне.

          Ваш ключевой этап должен быть ценным, даже если клиент не купит товар! Для большинства предпринимателей - это тяжелый шаг. Тратить свое время и деньги, и не иметь 100% гарантии покупки при этом. НО иначе вы никак не будете выделяться среди конкурентов и покупки у вас будут случайны.
              Готовы начать трансформацию отдела продаж? Заполните форму и получите наше коммерческое предложение!

              ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
              ИП Яновский Алексей Павлович
              © DigitalSales