DigitalSales +7 938 108 33 38
Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных
продажи

KPI, который мотивирует,
а не сводит на нет желание продавать

Чтобы у менеджера был стимул продавать - его нужно мотивировать. И для начала делать это нужно материально, а уже потом задумываться о других способах поощрения.

Поставить оклад в 30.000 рублей - это обречь себя на провал. Менеджеру будет хватать и он не будет выжимать из себя все силы, чтобы продать. А зачем? Ну позвонил он пару раз за день, ну не купили… - " Ну значит им не надо, что ж я могу сделать?!"

Для этого и нужен KPI!

KPI состоит из твердой, мягкой и бонусной частей.

Твердая часть не выплачивается просто за присутствие человека на работе. Необходимо тоже поставить базовые требованию к твердому окладу. Например, соблюдение графика рабочего дня, корректная работа с документацией.

Мягкая часть - это заработок менеджера, величина которого зависит от рутинных рабочих действий.

Всю работу сотрудника можно разбить на четыре составляющие:

1. Приём и квалификация новых лидов
2. Формирование и отправка предложений
3. Отработка и закрытие возражений
4. Закрытие сделки

Обычно руководитель контролирует только показатели закрытия сделок. Но для того, чтобы не было просадок, важно контролировать все четыре части.
Прием и квалификация новых лидов
— Количество принятых новых лидов
— Скорость первого набора клиенту
— Процент дозвона до новых лидов
— Процент и причины отказа по «грязным» лидам
Формирование и отправка предложений
— Количество отправленных коммерческих предложений
— Сумма бюджетов по отправленным КП
— Количество проведенных встреч
— Конверсия из полученных лидов в отправленное КП
Отработка и закрытие возражений
— Количество попыток отработок возражений
— Количество отказов и их причины
— Среднее время «зависания» клиента на этапе возражений
Закрытие сделки
— Бюджет успешно закрытых сделок
— Количество успешно закрытых сделок
— Конверсия закрытия сделок в продажу
— Конверсия из КП в успешно закрытую сделку
Из первых трех колонок выбираем один критерий оценки, который в большей степени влияет на продажи. Но параллельно следим за всеми критериями в отчетах менеджера. Четвертый список не трогаем, он пойдет в третью часть ЗП менеджера.

Например, вы выяснили, что размер мягкой части менеджера зависит от 3-ех показателей: количество звонков/встреч совершенных в день, количество КП, отправленных клиенту, среднего времени зависания клиента на рабочем времени. Они и пойдут в KPI для расчета мягкой части ЗП.

Бонусная часть начисляется за выполнение плана продаж по выручке. Это основная часть ЗП менеджера, которая полностью зависит от им усилий.

Если вы хотите, чтобы менеджер был замотивирован работать, то не нужно скупиться на величину процента от продаж. 10% от продаж - это минимум. Обычно, в компаниях, где большие чеки и длинный цикл сделки - это 30%, а то и все 40-50%. Особенно, если менеджер ищет клиентов в холодную, самостоятельно.
SPIN продажи
Обратите внимание на эти столбцы:
SPIN продажи
С изменением количества выполненных задач менеджером, будет меняться и процент выполнения, а в итоге и сумма выплат.

С KPI менеджер должен быть ознакомлен до начала нового рабочего месяца, чтобы заранее знать, что ему нужно сделать и что он в итоге получит.
Куда вам отправить файл?
Скачайте подробный KPI
менеджера по продажам
в Excel формате
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Файл придет вам на электронную почту в течение 5 минут

ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
ИП Яновский Алексей Павлович
© DigitalSales